Cómo responder objeciones sin presionar: la admisión bajo las reglas del Colegio

No somos abogados y esto no es asesoramiento legal. Señala las reglas que tocan las llamadas de admisión y el seguimiento, para que su bufete sepa qué preguntarle a su abogado del Colegio.

Por qué los guiones de ventas piden una segunda mirada en un bufete

Un guion de ventas está hecho para ganar el sí. La primera llamada de un bufete tiene más reglas. Lo que el bufete dice sobre resultados y valor lo rige la Regla 4-7.13 (Regla Modelo 7.1 de la ABA). Los llamados que juegan con el miedo o con un momento débil de la persona son justo lo que prohíbe la Regla 4-7.15. Y quien contesta muchas veces no es abogado, así que el bufete debe cuidar que su personal no dé asesoramiento legal (Reglas 4-5.3 y 4-5.5; Reglas Modelo 5.3 y 5.5 de la ABA).

Nada de eso impide que un bufete sea rápido, cálido y claro. Impide que sea insistente.

Cinco objeciones, y una respuesta tranquila para cada una

• • «Déjeme pensarlo». Respételo. «Claro. ¿Hay alguna pregunta que le pueda contestar ahora? Le mando por texto la hora de la consulta que hablamos y mi línea directa». Después dé seguimiento, con un horario, por escrito.
• • «¿Cuánto vale mi caso?». La admisión no debe contestar. Un número en la primera llamada es una predicción (Regla 4-7.13), y si lo dice personal que no es abogado, es asesoramiento legal. «Un abogado puede hablar de eso cuando revise los hechos. ¿Se lo agendo?».
• • «¿Cuánto cobran?». Dígalo claro. En un caso de contingencia, explique el porcentaje y cuándo se descuentan los costos. En la Florida el acuerdo va por escrito, con la Declaración de Derechos del Cliente (Regla 4-1.5(f)). Una respuesta clara aquí cierra más que una ingeniosa.
• • «Estoy hablando con otros bufetes». «Tiene sentido. Esto es lo que sigue con nosotros, y cuándo». No hable mal de los otros bufetes. Las comparaciones sin prueba son su propio problema (Regla 4-7.13).
• • «No sé si necesito abogado». Explique qué cubre la consulta y cuánto cuesta. No diga «la aseguradora ya está trabajando en su contra». Eso es un llamado al miedo a una persona en un momento débil, justo lo que trata la Regla 4-7.15.

Los límites que cruzan los guiones

• • Una fecha límite que no existe. «Solo podemos tomar su caso si firma hoy». Si no es verdad, es engañoso.
• • Una promesa. «Le vamos a conseguir un acuerdo grande». «Tiene un caso fuerte». Las dos predicen resultados.
• • El miedo. Presión construida sobre la lesión, el dinero o la situación migratoria de la persona.
• • Llamar después de un no. Cuando una persona dice que no quiere más contacto, pare (Regla Modelo 7.3 de la ABA). ALTO, PARE y STOP terminan toda secuencia de textos.
• • Ir a buscarla. Mandar a alguien a un hospital o a una casa para firmar a una persona que no lo pidió es solicitación en persona (Regla 4-7.18; Regla Modelo 7.3 de la ABA).

El derecho de tres días hace de la presión un mal negocio

En la Florida, la Declaración de Derechos del Cliente que acompaña un contrato de contingencia le dice al cliente que puede cancelar dentro de tres días hábiles (Regla 4-1.5(f)). Así que un sí ganado con presión todavía no es un caso firmado. Es un caso que puede cancelarse al segundo día. Un cliente que dijo que sí porque las respuestas fueron claras es un cliente que se queda. Pida a su abogado del Colegio que confirme el texto vigente de la Declaración antes de entrenar con él.

Qué debe decir el seguimiento

Después de «déjeme pensarlo», el seguimiento va por escrito, y el seguimiento escrito es publicidad. Por eso nombra al bufete y su ciudad (Regla 4-7.12; Regla Modelo 7.2(d) de la ABA), no predice nada y se mantiene tranquilo. Espácielo. Una semana, después unas semanas, después un saludo mensual, cada uno con una forma de agendar y una forma de parar. Insistir está bien. Presionar no.

Dónde entra LegalCRM.pro

LegalCRM.pro corre el seguimiento después de que una persona dice «déjeme pensarlo», así nadie tiene que acordarse. La secuencia es tranquila por defecto, espaciada, y termina con ALTO. Cuando lo configuramos por usted, escribimos cada mensaje para ajustarse al Capítulo 4-7 y a las Reglas Modelo de la ABA, y su abogado lo revisa y lo aprueba todo antes de que activemos nada. Un bufete de autoservicio escribe sus propios mensajes y los revisa contra las mismas reglas.

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