PIPELINE · ANÁLISIS
Las tres semanas después de la consulta son un pipeline aparte
Todo sistema de admisión tiene un tablero para consultas nuevas. Casi ninguno tiene uno para las personas que consultaron, oyeron los honorarios y siguen decidiendo. Esas personas no son prospectos ni clientes. Son una etapa con su propia duración, su propio seguimiento y su propio número, y el bufete que les da un tablero es al que vuelven.
Esto es análisis, no datos. Cuánto tardan las personas en decidir después de una consulta varía por especialidad y por bufete, y no publicamos una cifra. El punto es volver visible la etapa para que su bufete pueda ver la suya.
El tablero que falta en la mayoría de los bufetes
El pipeline principal va de consulta nueva a contrato firmado, y una persona que consultó y no firmó esa semana se cae por el final. La marcan "sin respuesta" o "perdido", o se queda en Consulta Realizada hasta que limpian el tablero. Mientras tanto está en su casa con un documento, decidiendo. Algunas van a decir que sí en tres semanas. Nadie les está hablando.
EL SEGUNDO PIPELINE
Lo que dice el contacto
"Hola [nombre], le escribe [bufete]. ¿Sigue pensando en sus opciones? Aquí estamos si tiene preguntas." Ese es todo el mensaje. Sin plazo, sin oferta, sin "nos daría pena que se lo pierda", que es un problema de la Regla 4-7.15 dirigido a alguien que decide bajo estrés. En inglés: "Hi [name], this is [firm]. Still weighing your options? We are here if you have questions." Una vez al mes, hasta que la persona responda o pida que paren.
Por especialidad
- Derecho familiar: la etapa más larga del sitio. El umbral son tres semanas, el contacto es mensual, y el tono está escrito para una persona que decide sobre un matrimonio.
- Lesiones personales: la más corta. Un contrato afuera más de tres días es una llamada humana, no un contacto, porque la persona está firmando con alguien esta semana.
- Inmigración: muchas veces la persona está lista y los documentos no. La tarjeta espera en la etapa de documentos, con sus propios recordatorios.
- Defensa criminal: rara vez se usa. La decisión se toma en un día. Cuando no, un contacto, y la tarjeta se cierra.
Lo que la etapa vuelve visible
Cuántas personas están decidiendo ahora mismo, cuánto llevan decidiendo, y las consultas de qué abogado producen más de ellas. Cuando un bufete ve que los contratos de un abogado se quedan tres semanas y los de otro se firman en tres días, la diferencia suele ser la conversación de honorarios, y se arregla en una tarde.
Cuando vuelven
Una respuesta al contacto, un clic en el enlace del contrato o una llamada mueve la tarjeta a Listo para Avanzar y avisa al especialista de admisión, que llama ese día. El contrato que se firma después de tres semanas de silencio vale exactamente lo mismo que uno firmado esa misma tarde, y costó una plantilla al mes.
Preguntas que nos hacen sobre esto
¿El contacto mensual es una solicitación?
La persona consultó al bufete y tiene su contrato; el contacto es una respuesta a ese proceso de contratación abierto, y no pide nada más que saber si tiene preguntas. Se detiene en el momento en que responde, firma o pide que pare.
¿Cuánto tiempo se queda una tarjeta en el segundo tablero?
Hasta que la persona firma, dice que no, o el bufete la cierra. No hay corte fijo, porque un cliente de derecho familiar que firma después de una temporada vale lo mismo que uno que firmó el mismo día.
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Vea el segundo tablero
Una demostración de 30 minutos, con una tarjeta pasando de Consultó, No Firmó a Convertido a Contrato.