PIPELINE · ANÁLISIS
Contrato enviado, no firmado: la etapa que la mayoría de los bufetes no mide
La consulta salió bien. El contrato de honorarios salió esa tarde. Luego nada. La mayoría de los bufetes lo anota como "se quedó callado" y sigue adelante. Es el vacío más caro de la admisión de un bufete, y el más fácil de ver una vez que es una etapa en un tablero.
Esto es análisis, no datos. No hemos medido cuántos contratos quedan sin firmar en los bufetes del sur de la Florida y no vamos a adivinarlo. Lo que sigue trata del mecanismo, y de su propio número, que puede sacar esta semana.
A dónde se va el caso realmente
Una persona que pasó por una consulta y recibió un contrato no es un prospecto frío. Eligió reunirse, escuchó los honorarios y salió con un documento. Cuando no firma, pasó una de cuatro cosas: no entendió el contrato, estaba hablando con otro bufete y firmó allá, tenía la intención y la vida se atravesó, o decidió no contratar a nadie. Solo la última es una causa perdida. Las otras tres son problemas de seguimiento.
Y en la mayoría de los bufetes nadie da seguimiento, porque el contrato salió por correo desde la bandeja de un abogado y no hay una lista de contratos que no han vuelto.
LAS DOS ETAPAS
Lo que la etapa vuelve visible
- Cuántos contratos están afuera ahora mismo, y cuánto lleva cada uno. Una tarjeta a los tres días se pone en rojo; una a los diez es una llamada.
- Los contratos de qué abogado se firman más rápido, y los de quién se quedan. Casi siempre es una diferencia en la explicación de honorarios, no de personalidad.
- Si los clientes potenciales de habla hispana firman al mismo ritmo que los de habla inglesa. Si la admisión fue en español y el contrato salió en inglés, la respuesta suele ser no, y el arreglo es el documento, no el mercadeo.
- El número que pide el socio administrador: de las personas que consultaron el mes pasado, ¿cuántas firmaron?
Lo que debe hacer el seguimiento
Reenviar el contrato, con un recordatorio de una línea que ofrece responder preguntas, con calendario: día dos, día cinco, luego una llamada de una persona. En el idioma de la admisión. Detenerse en el momento en que se firma, o en que la persona dice que no. Nunca un mensaje de presión, nunca un descuento, nunca "la oferta vence". La Regla 4-7.15 está escrita para exactamente este momento, cuando alguien decide bajo estrés.
Una segunda secuencia, más callada, para quienes dijeron "todavía no": un contacto mensual, sencillo, que no pide nada. Algunos vuelven en una temporada. Nadie los estaba siguiendo antes.
La conversación sobre honorarios suele ser la razón
Cuando un contrato se queda, pregunte qué pasó en la consulta cuando salió el tema de honorarios. Un porcentaje de contingencia explicado rápido, una tarifa por hora con un depósito que la persona no esperaba, una tarifa fija sin explicar qué cubre. La Regla 4-1.5 exige los contratos de contingencia por escrito, y la declaración de derechos del cliente de Florida va con ellos; una persona que entendió los honorarios firma, y una que asintió no. El mensaje de seguimiento que mejor funciona es el que ofrece repasar el contrato otra vez.
Cómo sacar su propio número esta semana
Saque cada contrato de honorarios enviado el mes pasado. Para cada uno, anote si volvió firmado, y cuándo. Divida. Luego separe por abogado y por el idioma del primer contacto. Ese es el reporte que LegalCRM.pro produce cada mes, desde el tablero, sin que nadie saque nada.
Preguntas que nos hacen sobre esto
¿Con qué frecuencia debe un bufete dar seguimiento a un contrato sin firmar?
Depende de la especialidad. Un contrato de lesiones personales afuera más de tres días es una llamada; uno de derecho familiar puede necesitar tres semanas y un contacto mensual después. LegalCRM.pro trae un valor por defecto por especialidad y el bufete fija el suyo.
¿Un seguimiento a un contrato sin firmar es una solicitación?
La persona consultó al bufete y recibió el contrato; un mensaje que pregunta si tiene dudas es una respuesta a ese proceso de contratación. Lo que dice sigue teniendo que ajustarse a las Reglas 4-7.13 y 4-7.15, por eso las plantillas no llevan plazos, descuentos ni presión.
Relacionado
Vea el tablero con sus contratos en él
Una demostración de 30 minutos, con la etapa Contrato Enviado y la secuencia que corre desde ella.